培训师如何做好销售人员的教育培训

　　让有经验的销售从业者参加并享受教育培训并不是件容易的事。他们通常觉得无需教育管理培训，虽然其实际水平与公司的期望值有一定的差距。如何使这些学员顺利融入到学习氛围中，是教育培训师需要考虑的一个问题，因为一旦处理不好就会变得棘手并影响其他学员，最终影响教学质量。

从体验到探索

　　从外部着手，可提前和学员的上级沟通，让其对学员的学习状态进行监督，督促其配合教育培训管理制度。而教育培训师可以从自己的讲授内容和形式上作何种努力呢?和大家分享一个我在销售课程开始前使用的体验活动——“卖笔”。

1、活动目的

　　扩大学员负面行为，激发学员的教育培训需求。如不注意探询客户的购买动机、不关注客户反应、一味呈现自己的产品、只是呈现产品的特征而不是利益……

　　(当这些不成熟的行为表现出来，也就相当于把他们实际工作中的困难和挑战呈现出来，从而加强他们学习课程的动力。)

2、活动设计

　　设置情境，将笔成功地销售给笔店老板，且这次的销售条件明显优于过去的销售条件。

　　事先将课程要传递的知识点“人的6个购买动机”融入脚本。

　　每种动机设计一个案例，共12个脚本，分销售员脚本和笔店老板脚本。

　　每个脚本都明确学员扮演角色的要求。

3、操作流程

　　首先对学员双盲分组，按ABCDEF接龙报数(ABCDEF代表六个购买动机)，A-D，B-E，C-F进行搭配。

　　-保证购买动机相同层面的案例不分在一组。

　　-如果学员是单数，分组时选一个做观察员。

　　五分钟准备：每个学员拿到自己的剧本，独自进行准备(学员间不得相互沟通自己脚本的内容)。

　　五分钟演练：两人一组，开始演练(如学员A向学员D销售笔，学员D按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。

　　五分钟互换演练：两人交换角色，继续演练(如学员D向学员A销售笔，学员A按照自己脚本的要求扮演笔店老板)。

　　一分钟评估：每位学员为对方填写评估表(评估表有一些课程内容的导向)。

　　四分钟分析：互相分析讨论不成功的原因及成功的原因。

三十分钟向教育培训师挑战：

　　-由学员推选出五个学员，和教育培训师演练。

　　-六分钟一次演练，演练同时进行录像，其他学员在此期间观察并做记录。

　　十分钟典型录像回放：哪些做的不错，还可以从哪些地方提高。

　　教育培训师提问引导：引起学员思考，为什么会是这样的结果?如果再做会怎么调整?

4、操作原则

　　在学员演练环节要依据学员的信息，合理做出自己的反应，使演练往下进行。在引导讨论环节要以学员为中心，以学员讲为主，教育培训师不作过多的讲解。

5、操作要点(教育培训师行为的KPI及工具)

　　如果学员不主动提问，教育培训师就以听为主。

　　当学员没有注意/理会教育培训师提到的不同反应，可以放“烟雾弹”。

　　一次交谈只谈及一个动机。

　　一次交谈提及的反应：一个正面反应(随机出现)，一个负面反应(在涉及决策时)，一个正负面反应(其中负面反应为“烟雾弹”)。

　　如果学员没有很好地处理，可再抛出一个负面反应(也可重复第一次的负面反应)。

　　提及正面、负面反应时，可以配合相应的肢体语言(如皱眉、身体后仰、前倾等)。

　　体验结束后再让学员自己讨论，为什么不能把笔卖出去?客户有什么变化?我说了些什么?客户说了些什么??

　　学员大多把原因归咎于客户，如客户的忠诚度越来越低、要求越来越多、胃口越来越大等等。随着探讨的深入，学员开始从自身寻找原因，如探询不够，不知道客户想要什么，提出要求的背后原因是什么，如何整合信息满足客户的需求——而之后的课程恰恰可以帮助他们解惑。这也是对EAT模型(Experience-Awareness-Theory)的应用，该模型是自然成长的学习过程，让学员先体验，进而引起他们的关注，最后总结提炼为理论。

体验的魔力

　　这样的体验每次都能大大调动学员的学习兴趣，更好地投入到学习之中。为什么增加一个学习活动就能取得如此效果?秘诀在于符合了成人学习的原理。

激发好奇心

　　“笔”这种产品技术含量低，看似较容易销售，激发了学员的好奇心，这是探索的基本动力。在好奇心的驱使下，学员会对未知的事物进行探索寻求答案。而探索的过程是持久的，当学员花时间进行解答的时候，他的注意力就会长时间集中。这样课上就有足够的时间实现信息交流。

快速建立联系

　　由于双盲分组，两两搭档，学员很快就建立了联系，两个不同区域的学员很可能就组成了学习搭档。这种小范围的互动创造了良好的学习氛围，而这种“场”的力量可以影响学员，让大家在不知不觉中进入学习状态。

　　先两两搭档而不录像，也是进一步降低了心理上的不安全感，同时学员有自我控制感，觉得自己可以控制学习进程。

打破先入为主

　　这其实也是一个模拟的小型测试，测试他们的销售技能达到了何种程度。通过教育培训师合理地增加难度，使他们不能成功的取得销售成果——没有成交。这样打破他们的自以为是，先入为主，让他们发现自己还有很多需要提高的地方，从而创造想要学习的愿望。

先期铺垫

　　销售的原理是相通的，不管你是销售有形的实体产品还是无形的解决方案，都要走过相似的流程。虽然每个流程都有相似的销售动作，每个步骤上的细节上决定了普通销售员与优秀销售员之间的差距。通过“卖笔”这种相对简单的销售让学员明白到每个步骤都可以精益求精，而这些都和之后的课程内容紧密相关，为课程导入做好铺垫。