咨询式培训的五种内容组合

　　在《咨询式培训的主要内容》的五篇系列文章中，叶敦明列举了11项最为常见、需求最为紧迫的咨询式培训内容。11项之多，综合了不同企业的典型需求，而不是某个企业的培训清单。咨询式培训，应该是对症下药、药到病除，没有理由成为可望不可即的奢望。对于某个企业而言，有五道坎需要翻越。

　　1)销售型企业，最愁的就是打开销路，尤其是创业企业或者新品推广的情况下。2)营销型企业，是想在市场占有率、利润率与客户结构方面有所作为。3)体系型企业，则是看到客户单极经营的高风险，开始摸索企业整体的联动发展。4)管理型企业，则是在产品价格、客户群体、供应价格等三个经营要素无法改动时，向内追求成本可控，从而达到向外的风险可控。5)战略型企业，技术驱动的产品结构调整、需求引发的客户结构大调整、资本等外在机缘出发的经营变局，是三个最为常见的战略变革诱因。过关者指数化成长，而裹足不前者或跌倒者，雪崩般衰退也不可避免。

1、销售型：先解决生存问题

　　销售型企业，可能有这么五种咨询式培训需求：1)品牌化终端;2)招商/经销商升级换代;3)定价体系;4)销售团队的战斗力;5)行业/区域销售管理。叶敦明认为，品牌化终端是销售发力点，汇聚品牌形象、导购、成交与服务等功能，会是工业品品牌落地力的重点。经销渠道是非直销企业的主要销售途径，它的活力指数源自定价体系的合理性、销售团队的战斗力、行业/区域销售管理的精细度。

2、营销型：谋划如何活得更好

　　营销型企业，可能有这么四种咨询式培训需求：1)定价体系;2)行业/区域销售管理;3)市场部建设;4)市场调研。定价体系、行业/区域销售管理，对于营销型企业而言，也是命门所在。定价体系牵涉到销售额与利润率，而行业/区域销售管理牵涉到客户价值的深层次实现，利润率与客户价值那可是营销的命根子。市场部建设是一个永恒的话题，凡是在意客户价值的企业，都会将市场部是为客户管理与服务的中心，而不是一个简单的榨取客户先有残值、硬推销售前行的帮凶。此处提到的市场调研，是常设的职能，不只为某个产品或对手而设，长期关注客户需求、对手动作、行业变化，为企业决策提供常新的信息与依据。

3、体系型：让营销主导企业运营

　　体系型企业，营销与销售、营销与内部运营之间，首尾协调自如，协同效率很好，这样的企业对咨询式培训可能有这么四种需求：1)市场部建设;2)行业/区域销售管理;3)销售计划指导会;4)客户信息抓手。市场部建设、行业/区域销售管理，是落实营销与销售的协同力，以营销为内在驱动力的销售，才是客户价值与企业价值双丰收的理想范式。叶敦明认为，销售计划指导会，不玩数字分解游戏，直指客户价值在销售任务完成过程中的保真与增值。客户信息抓手，是企业与客户沟通的绿色通道，打破付费媒体传播与人员拜访的客户信息获取的局限性，让营销主导企业畅游在客户主动沟通的信息洋流之中。

4、管理型：成本控制促生的竞争力

　　很多企业，客户群体空间受限，需求变化幅度小，竞争格局一时间难有大变动。成本控制，是他们在客户收益限定的情况下，改变自己盈利能力与竞争实力的阳光大道。有这么四种咨询式培训，是可能需要的：1)低成本、销售型的品牌传播;2)客户信息抓手;3)销售计划指导会;4)行业/区域销售管理。其中，2-4项与体系型企业的咨询式培训需求一样，原因在于销售力是成本控制的外在决定因素。而低成本、销售型的品牌传播，则是以客户视角重新界定企业内在价值创造的方式，它即使一种传播技巧，更是一种低成本、高收益的管理能力所在。

5、战略型：执行力来自战略设计

　　战略型企业，有这么四种咨询式培训需求：1)创业型企业的战略执行力体系;2)客户信息抓手;3)低成本、销售型的品牌传播;4)定价体系。细心的您会发现，客户信息抓手、低成本销售型品牌传播与定价体系，再一次被提及。有效、够用的客户信息，是企业经营的活水;低成本销售型品牌传播，是企业赢得并保持客户的一贯姿态;定价体系，是营销作为的一个最重要杠杆。这三项要素，决定了企业基本运营的质量。

　　而战略执行力体系，则是一个企业活得好、活得久的生命力系数。执行力，来自战略设计的指向性与聚焦力。而战略执行力的ABCD循环，则是打通战略势能到执行力动能的高速公路。因此，叶敦明认为，一个企业的战略设计要以终为始，要以执行力来考量它的合理性与战斗力。而执行力体系呢，则要以始为终，每一个行动都指向同一个目标，少打乱拳，多出组合拳。战略执行力体系的活力，好比一个人的幸福，战略是价值观与信仰，执行力是职业发展与收入，只有当精神与物质相对同步时，才能擦出发自内心的激情与幸福感。

　　工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1)新产品研发技术说了算，2)新产品推广展会凑热闹，3)品牌塑造靠画册与竞价排名，4)新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢?叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。