培训授之以鱼不如授之以渔

10月份某公司市场部组织了一场为期一周的大型产品知识培训，共有包括区域市场督导在内的60余人参加。本次培训的主要对象是市场督导以及大客户部、特渠部的部分员工，由于下半年大量新品的上市，这些人员急需进行新品产品知识的系统培训。

授之以鱼不如授之以渔，一次成功的培训，不单单要向学员传递知识，同时也要让督导学会各种各样的工作技巧，学会如何在工作中运用所学到的知识，让督导在短短几天培训中，在知识以及技能上得到双重提高。从这两方面来看，本次培训无疑是成功的。

在走访区域市场时，经常听到区域人员抱怨培训难，总结出来有以下几点。老导购不肯学习，新导购死记硬背，台上讲师滔滔不绝，底下学员面昏昏欲睡，培训效果也无法体现，有不少督导希望知道如何进行一场成功的培训，以本次培训为例，笔者认为，通过四步走的方法，可以较好的组织一场培训。

计划：

培训计划是任何一次培训的开端，在培训计划的制定过程中，应当明确本次培训的主要目的，培训的时间地点，培训的对象以及培训预计达到的结果。在初步计划拟定后，积极寻求领导或者经销商的支持，在计划初步确认后培训的准备工作才真正开展。计划的过程大致可分为两个部分：培训需求的确认，以及针对性的课程安排。

一、培训需求确认

培训计划是一个初步骨架，比如本次培训，初步计划是在10月20日左右进行，培训时间预计3天左右，培训地点是公司滨江基地，培训内容为产品知识，对象是市场督导。要进行一次有效的培训，这样的计划显然是不够的，一次成功的培训，首先要具有针对性，同时能吸引学员的注意，引起学习兴趣。这和学校中填鸭式的教学方式是完全不同的，如何让培训变得具有针对性，需求调查问卷是最为快速有效的方式。

以10月份培训为例，在在初步计划确定后，培训组对全国督导进行了培训需求调查，督导需要那种类型的培训，需要哪些知识以及技能，喜欢何种形式的培训，都在调查结果汇总后清晰的呈现出来。

以10月督导培训为例，通过统计，得出如下调查结果：

表：培训需求调查结果

二、针对性的课程安排(内容确定)

大多数培训失败的根本原因在于失败的课程安排，课堂上讲的不是导购员要听的，导购员希望得到销售技巧的培训，而讲师却死抱产品知识不放，培训效果自然不能令人满意。在得出调查结果之后，结合培训的主要目的，对培训内容进行详细的规划安排。

本次培训为例：主要目的是新品知识培训，同时结合调查结果，在培训课程上同时安排了终端管理、TTT培训等，这时，一个有针对性的课程安排就形成了。这样的培训内容可以很好的针对学员的需求，学员自然会产生浓厚的学习兴趣。

组织：

在前期准备基本完成后，培训准备进入了组织阶段，主要包括培训资源和培训人员的分配以及安排。

一、培训资源分配

工欲善其事，必先利其器。“事”即培训效果，“器”则是培训过程中所需要的各种资源。在课程安排确认后，就进入全面准备的阶段，比如预算、培训所需课件、讲师确认、场地物料等等。良好的准备是培训顺利开展的前提。以本次培训为例，培训内容确认后，相关人员立刻着手进行培训资源准备，包括人、事、物三方面，在这里不一一赘述。

二、培训人员安排

讲师召集：讲师是培训中的主导者以及传播这，是培训过程中的两个核心之一，在培训开始前，必然要召集讲师进行培训内容的确认，修改。使讲师能够对培训进行充分的准备。一般在培训开始前2天召集讲师进行会议内容与课程的确认。

学员召集：学员则是培训的受众，是培训的另外一个核心，一般在培训开始前一天召集学员进行培训前准备。

实施：

培训开展其实是培训整个过程中相对简单的一个环节，有了前期充分的准备，培训只要按照事先制定好的计划逐步进行就行，当然培训开展也是最为关键的一环，如何开展自然也是整个培训必须解决的关键问题之一。笔者认为，培训的开展可以分为三个阶段，分别为破冰阶段、教学阶段、考核阶段。

破冰阶段：

团队竞争和学习是最有效的培训方式之一，大多数个体在融入团队后，在集体荣誉感和团队竞赛的刺激下，会更加关注学习内容，对知识的吸收和运用能力也能大幅度提高。但是，学员从各地集中到一起学习，彼此间不熟悉如何让他们变成一个团队，靠简单的分组显然是不行的。这时候，破冰和团队塑造可以用最快的速度打造有凝聚力的团队，破冰形式多样，以分组游戏竞赛形式较为实用。

以本次培训为例：10月19日，督导从全国各地陆续回到杭州，为了让督导充分认识到此次培训的重要性，同时在接下来的几天里面迅速进入学习状态，达到最好的培训效果，培训组在第一天晚上进行了开训破冰，以游戏的形式，打破新老督导之间的隔阂，促进大家相互认识，寻找沟通的共同话题，在19日晚即在总部进行了培训破冰。通过游戏的形式，让大家在游戏中体会一个团队成功的关键团队的相互协作、共担责任。学员分为两组进行竞赛，很好地刺激了学员的学习兴趣，同时也让学员下决心，以对自己负责、对团队负责、对工作负责、对领导负责、对家人负责、对同事负责、对朋友负责的态度，积极参与到此次培训中。

精彩瞬间：

游戏中的很多学员流下了泪水，游戏的残酷瞬间，触动了大家心灵的深处。

教学阶段：

教学阶段是培训的主体，也是学员吸收知识的关键时期。有针对性的课程准备，讲师必须懂得如何快速有效地将知识传递给学员。这要求讲课内容除了要有丰富的知识含量外，还要有精湛的授课技巧。

在这一阶段，对学员也应当格外关注。学员的注意力很难长时间集中，这就要求讲师通过丰富的教学技巧，刺激学员的学习兴趣，在教学形式上，可以通过案例教学，游戏教学、模拟演练等多种多样的形式。在教学过程中，可通过奖品激励、分组竞争、课堂交流、提问等确保学员集中注意力，激发学习兴趣。

考核阶段：

考核阶段是培训成果的验收阶段，大致可分为笔试考核以及实战考核。笔试考核是目前运用的较多的考核方式，针对与培训的理解掌握可运用笔试方法进行考核。而对于技巧性以及实战性的知识，则需要进行实战考核，目前公司培训的实战考核主要以演示演练为主。

控制与反馈：

过程控制：

虽然培训前期已经做了大量的准备，但培训过程中往往也会出现不可预料的情况，比如培训内容与培训时间的调整、培训设备突发状况等，这要求培训组织者时刻关注培训进程，并适时做出调整，从而更好的达成培训目标。比如五大产品的产品知识培训时，发现学员对电压力锅新品知识的消化吸收较为困难，组织者可以适当调整课程安排，延长电压力锅培训时间，或者变换培训模式以达到最佳的培训效果。只有在培训实施过程中不断的监控与调整，才能确保培训效果最大化。

培训结果考察：

在考核完毕后，应当及时对考核结果进行分析。通过分析，可进一步了解学员的产品知识掌握情况，以10月份的培训为例，本次培训主要考核新品的产品知识，在笔试完成后，得出分析结果：

注：优秀：80分以上、良好70~80、及格60以上、60以下为不及格。

从图表中看出，本次培训共计学员53位，考核通过人数53位，及格率100%.其中优秀人数29人，优秀率为54.7%，这说明本次培训过后，学员对产品知识的掌握程度令人满意。当然，考核成绩仅仅是效果反馈的一个方面，一次成功的培训，除了考核通过率外，学员满意度也是非常重要的。

培训满意度反馈：

满意度调查一般在培训结束后通过无记名问卷的方式进行。满意度调查问卷主要涉及三个方面，分别是对本次培训的满意度调查，培训改进建议以及希望进一步探讨的问题等。以便于在下次类似的培训过程中进行改进。

总结报告形成：

在培训结束后，对培训成果进行梳理，形成总结报告反馈给相关领导。

虽然培训形式，内容以及培训条件多种多样，每次培训也有自己独特的目的和形式，但总的来说，一次成功的培训都离不开良好的计划组织，实施以及控制。在走访区域时，很多同事抱怨培训难，问题也往往出现在这四个步骤中，在各种各样的培训中，如果借鉴四步走的方式，相信对于培训效果的提升，有十分积极的作用。